[Nov/2022] 间接方法 | Indirect Strategy

  • 兵家Liddell Hart认为战争中许多巨大的胜利是源于间接方法.
    • 间接方法是一种心理学上的博弈 – 要在敌人期待最少，抵抗最小的路线展开进攻. 类似于孙子兵法中的守正出奇.
  • 在间接方法中 – 有时候不见血光，没有硝烟的战场恰恰是胜负的关键. 比如说: 
    • 1. 在经济上耗死敌人的费边战略 – 避开正面会战，但让敌人保持极度烧钱的战争动员.
      • 例如: 一战时英国海禁对拖死德国经济有重大贡献. 
    • 2. 在精神上打击敌人 – 在精神上摧毁一个敌军士兵来降低士气，而不是杀死这名士兵.
      • 南北战争期间北方使南方后方沦陷对于瓦解南方抵抗意志有巨大作用，因为大部分士兵都想逃回敌占区保护家人 – 无心在前线作战. 
  • 在商业中，间接方法体现在相比于对抗性的掠夺，合作性的双赢更能做大做强.
    • 比如工业化后商品经济的共赢交易制造财富的能力，远大于封建时期大动干戈抢夺农田. 
    • 比如电子平台让用户愉快游玩的同时收割注意力赚钱，比传统的让销售员打电话使劲推销更加高明. 
  • 在投资中，间接方法是一条市场预期差最大的路线 – 巨大的预期差产生高赔率.
    • 守正出奇的间接方法与Taleb的杠铃策略 – 把大部分资产做保守配置守正，小部分资产做激进配置出奇不谋而合. 
  • 在销售中，华尔街之狼(Jordan Belfort)流的销售术，在零和场景下，也用到间接方法.
    • 其中一种原则是销售员在打电话推销的开场阶段不让买家认为”又来一个搞推销的”(一条被高度戒备的心理路线). 
      • 所以一个战术是用一种语气语调(tonality)让买家心中进入疑惑状态从而不能及时防御销售员 – 把陈述句改为疑问句的语调(phrasing a declarative as a question):
      • 正常版: “Hi, this is Jordan Belfort calling, from XYZ company, how are you doing today?”. 买家会进入预设的防御机制心想 – “Yet another salesperson”.
      • 用了疑问句语气语调之后: “Hi John! This is Jordan Belfort? Calling from XYZ company? In New York? How are you doing today?”. 通过问句语气 – 潜台词暗示买家应该知道，所以买家会进入内心搜索模式 – “Do I know Jordan Belfort?”，从而进入疑惑状态降低防御机制，使对话得以延续，提升销售转化率. 
    • 而把语气语调(tonality)作为销售员的进攻武器本身也是一种间接方法. 
      • 语言本身(说了什么)对于显意识，语气语调(怎么说的)对应潜意识.
      • 人们往往在显意识有更高的防御力(来防止花言巧语)，而潜意识则防御力较弱.
      • 这就导致善于运用语气语调进行进攻的销售员能让顾客能感染顾客的潜意识并影响其心理状态 – 比如让顾客感到如沐春风. 
  • 间接方法与树状计划
    • 间接方法中一个技巧是用进军来威胁敌人多个重要战略地区，让敌人分兵防御之后，观察其防御强度然后选择性的击破其薄弱环节.
    • 这种进军技巧也可用到高成本/不可逆的个人规划，并且能达到理想主义与机会主义的一种平衡:
      • 过度理想主义的人的计划是一条直线，并预期对计划直线上的一切阻碍排除万难，而可能事后看来过分钻牛角尖，投入产出比不高.
      • 过度机会主义的人可能没有计划，在波动中做布朗运动.
    • 而这种树状计划可以最大程度保留选择权: 通过有多个而非单个战略目标.
    • 同时降低风险: 通过执行上以小成本探知市场真实反馈而非预先猜测一条路线并压上身家梭哈.

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