[Oct/2022 | Sales] 鬼谷子笔记

鬼谷子

  •  捭阖
    • 见微知著地了解客户的真正诉求
    • 阳言 vs. 阴言 – 乐观型客户 vs. 悲观型客户
      • 对于乐观型客户要appeal to greed, 对于悲观型客户要appeal to fear.
      • 就像某些传教士的”信我者昌，逆我者亡”的逻辑: “信我则上奶与蜜的天国，逆我则在地狱里下油锅”.
      • 又如华尔街之狼电影里卖垃圾股忽悠韭菜客户，”你现在投六千块你之后就能赚六万块. ” 然后客户自动脑补说: “那我可以把我的房贷给还清了.” 这就是对一种乐观客户进行阳言appeal to greed 的情况.
      • 以阳求阴，苞以德也; 以阴求阳，施以力也
        • 象征阴的坤卦”厚徳载物”，所以对方是阴的时候，也要用他们同类的表现形式来阐述问题(“苞以德也”) – 要”说对方模式”的话. 同理，阳的表现形式是力, 所以”施以力也”.
  • 反应
    • 象比
      • 以静制动的了解对方意图 – 特别适合古代辅佐帝王的参谋了解主公内心真实的想法(i.e. 苏秦/张仪)
      • 象比的一个好处是让老板认为决策的想法是自己的更坚决的执行, 另一个好处是plausible deniability, 参谋本身没挑明态度，如果老板不喜欢这个意见，参谋大可说我没这么说只是讲了一个故事 (而不会让老板生气被拖出去斩了). 
      • “其钓语合事，得人实也。若犹张置网而取兽也，多张其会而司之。” 这句话一个很好的例子是：电影华尔街之狼里面，男主的第二任老婆刚认识的时候吃好晚饭之后说”要不要来我家喝杯茶?” – 男主如果感兴趣就说”好呀”，如果不感兴趣第一反应肯定是”大半夜喝咖啡因会睡不好”。 
      • 这就是一种非常高明的，取决于对方心理状态，得到非对称收益(对方拒绝无伤大雅，对方答应则利益很大)的”用说话来套利”. 第一句”想不想来我家喝杯茶?”属于低风险的”钓语” (低风险的”静”状态)，如果对方心理状态符合预期，那对方就被激发起来了(变成了”动”状态，被钓起来了, 从而”得人实”)。
      • 古代谋臣如果在君主决定主战主和的时候也可以用这种方法来低风险激发君主内心真正的状态.  
    • 反听 – 用一种反向操作/间接方法来知彼
      • 比如想要让对方说话的时候，自己先沉默
      • 现代谈判的时候有种说法是”先说话的人输了”，因为先说话的人更多的透露自己的意图
      • 从鬼谷子/纵横家角度: 说话是没有硝烟的零和博弈 – 类似孙子兵法的”守正出奇”. 可能与战争中的间接方法有异曲同工之妙(还需要学习一下Liddell Hart的著作 – “在战争中，离家最绕的路可能最快抵达”). 
    • 反应篇似乎更加注重谋士通过间接方法”测量”主公意图，以静制动(自己低风险钓语来看看能不能激发主公的状态).
      • 如果是销售员的话，就是指销售员说20%的话，激发一下客户，让客户说80%的话. 
      • 忘情失道: 销售员只注重战术上说的爽，而忽视了战略上要从客户手中赚钱的大方向. Jordan Belfort课程中一个喜欢举的例子是: 一个跟钓鱼没有关系的销售员，在客户说起喜欢钓鱼的时候，自己也狂跟客户聊钓鱼以为这样能build rapport. 但是这个过程也失去了本来应有的”expert frame”, 和战略上的向前推进. 
  • 内楗
    • 内楗的意思是门内的门拴. 就像知道一个密码箱的密码才能够更轻易的打开箱子. 
    • 本章讲述在游说君主之前要先知彼，才能够选择正确的游说策略达到好的效果. 
    • 同样知彼之后可以”或结以道德，或结以党友，或结以财货，或结以采色”. 
  • 抵戏
    • 类比: 一个器皿刚出现裂痕的时候可以(1)把裂痕加个补丁修好, (2)对器皿进行从内而外的改革让他脱胎换骨, (3)[抽象的]把器皿变成自己的. 
    • 当一个参谋通过见微知著发现一个国家出现一个裂痕的时候，既可以选择成为”治世之能臣”也可以选择成为”乱世之奸雄”.
      • 但是要早发现，早{治疗/润/夺权}.
  • 飞箝
    • 类比: 捕鼠陷阱中先放一块cheese把老鼠引诱过来，然后再把老鼠钳制住.
    • 飞箝对于人才的捕捉也是如此，先好话说尽然后达成自己的目的.
    • 知彼: 说服主公的时候要了解对方的天时地利人和. 
    • 传统相面：小鼻子短人中喜欢被夸，大鼻子长人中不喜欢被夸（Ref – https://www.youtube.com/watch?v=caUFDws2R0M）.
      • 不可以逢人皆捧杀，要根据对方特性因材施捧杀. 
  • 忤合
    • 要因地制宜的施展策略. 选个正确的老板. 
  • 揣
    • 知彼: 情报收集工作
  • 摩
    • 谋之于阴，成之于阳：一种闷声发大财的精神境界
      • 最高境界为攻城拔地的同时让敌人不感受到特别的威胁，反例如拿破仑/希特勒搅动欧洲的同时四处树敌。
  • 权
    • 病者，感衰气而不神也 。恐者，肠绝而无主也。忧者，闭塞而不泄也。怒者，妄动而不治也。喜者，宣散而无要也。
    • 见什么人说什么话。
  • 谋
    • 对人主说奇谋，对人臣谈私交
    • 搞好关系，结党营私
    • 仁人，勇士，智者各有各的用处
  • 决
    • 阴与阳两种方法论
      • 阳：德之，一言：说到做到
      • 阴：贼之，二言：类似宫廷政变，说一套做一套
    • 并且有六种可以快速决定的事情，类似于防止拖延症的思路 – i.e. “小于两分钟能解决的事立马做”。
  • 符言
    • 要避免信息茧房/闭门造车，要虚心纳谏
    • 赏罚必信

阴符七术

  • 盛神法五龙：没有感想
  • 养志法灵龟：
  • 实意法腾蛇：没有感想
  • 分威法伏熊：
    • 闷声发大财，隐而不发积蓄内部能量，如司马懿装病，有足够实力之后一击必杀。
  • 散势法鸷鸟：好的精神状态是“心虚志溢”，而状态不好这做事有纰漏。
  • 损悦法灵蓍：一种洞察“势”的能力。
    • 故善损兑者，譬若决水于千仞之堤，转圆石于万仞之谷。能够根据现有形势顺利洞察黑天鹅即将发生，如某些大空头提前发现次贷危机的严重性。
  • 转圆法猛兽：没有感想

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