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- 前几个月学习了华尔街之狼Jordan Belfort的销售课，干货满满.
- 不仅有外在面向客户的销售术，更有内在对自己的驾驭.
- 1. 先框架后细节 – Frame not frontload
- 销售中一个组成部分是要逻辑上言之有据，而且在沟通过程中需要避免让客户信息过载.
- 一个好的类比是不能直接把一个房子的所有细节一口气全部描述，而是要先从房子的框架开始，等客户对于框架差不多逻辑清晰之后，再开始细节.
- 这种不让客户信息过载的表达形式，不仅使得销售过程不再是销售员一个人长篇大论的自说自话，而是双方一步步地循序渐进.
- 另一个优势是在后期Looping阶段，有更多更好的逻辑弹药可以支持细节.
- 而在个人学习中也应遵循先框架后细节的原则，使个人进步更有效率.
- 比如有些专业书籍尝试从一些细节开始从某些底层公理推导出知识树的全貌，抽丝剥茧往往显得枯燥乏味.
- 而更有效率的传递方式是先让读者知道 – 看了这本书有什么用, 并且把各个章节存在的价值串联起来，形成一个框架. 之后在一步一步填充细节.
- 2. 未来预想 – Future Pacing
- 销售的另一个组成部分是情绪/感觉维度的情绪张力, 其中一个技巧是Future Pacing.
- 比如说一个卖车的销售员，先要让客户感觉这车性价比高，安全系数不错等逻辑论据，逻辑论据说服客户之后更要辅以情绪论据: 可以描绘一幅开车兜风感受风的吹拂等的感官影像, 让客户期待有这部车的未来.
- 而未来预想不仅仅可以对外作用于客户，还可以对内作用于自身.
- 比如心里有即将放假预期的打工人往往工作效率特别高, 又比如有一个清晰愿景/想要实现目标的人会比没有目标的人更刻苦的执行.
- 3. 嗅觉锚点 – Olfactory Anchoring
- 嗅觉锚点传递情绪记忆: 比如一个气味可以把你的思绪带回上一次味道的地方(i.e. 一个老房子的味道把你的思绪带到童年)，不仅能想象这一地点，更能重现当时的心境(情绪记忆).
- 对于销售员来说，因为销售是信心的传递，所以销售员时刻需要一种高信心状态(Bottled Enthusiasm, 有别于大骗子的over-the-top enthusiasm). 而维持这种心理状态的一种方法，就是在刚达成一个目标，充满自信的状态下对着自己的鼻子喷一下某种香水，下次需要这种自信状态的时候再喷一下(类似于情绪记忆的save/load).
- 而对于日常生活，这种嗅觉锚点也是有帮助的. 在需要某种状态的时候可以创造嗅觉锚点，把心理状态传递到未来.
- 听一首新歌也能产生类似的锚点，可以让你记住听这首新歌时的情绪记忆.
- 所以有种说法是: 去旅游时要备好一堆新歌，边旅游边听，等旅游回来想要重温一下旅行记忆的时候就再听一遍这些歌.
- 4. 语气语调 – Tonality
- 对于销售员，重要的不仅是说什么，更是怎么说(语气语调，抑扬顿挫， 如果面对面的话，还有正确的身体语言).
- 如果销售员用 I couldn’t care less的懒散语气说出本应热情的问候，那效果一定不佳.
- 在华尔街之狼电影中对于Tonality刻画极好，在他刚开始卖垃圾股的时候一分多钟的陈述有十几次不同语气的轮换. Wolf of Wall Street- Aerotyne Sales Pitch
- 语气语调是对于顾客潜意识进行销售的一个攻击向量，潜意识相比显意识设防更少，没有马其诺防线更易攻陷.
- 这种语气语调的运用其实与演员需要在刻画角色的过程十分相似: 不仅仅调动自己的每一寸肌肉，更要深入角色的心里状态，由内而外的变成这个角色.
- 5. 螺旋上升 – Looping
- 一个新手销售员往往在第一次拒绝的时候就跟顾客说再见了，而一个好的销售员往往在第一次被拒绝之后还会花上十几分钟添加论据说服客户，而这个过程就是Looping.
- Looping的本质在于克服知识的诅咒: 当你对一个产品完全了解时，无法想象顾客在第一次陈述之后依旧对这个产品云里雾里. 所以Looping需要先一轮一轮的先构建逻辑论据，然后构建情绪论据，最后克服心理惯性.
- 成为一个更好的销售员的过程，也是成为更好的人的过程.