- 新西兰留学
- 二手车套利
- Observation: 1K~1.8K 新西兰币的车差别不大，主要差别是干净程度以及销售态度
- 第一个交易: 被撞车但是获赔1K 现金捞回成本，实现套利
- 买”懒人”的车: 对生活懒的态度也会体现在议价时的懒，容易获得低价
- 买急需用钱的人的车: 离婚/出国/急用钱 – 愿意打折.
- 做大之后 – 解决库存问题，日本二手车渠道(定金) – 解决现金流&仓库问题
- 结果一年卖100+车，全卖掉，归功于严格执行低价买入 + 服务好
- Observation: 1K~1.8K 新西兰币的车差别不大，主要差别是干净程度以及销售态度
- 碟屋
- 生意的先决条件: 华人碟片少，生活无聊 / 网络差下载慢 / 没有竞争对手
- 通过置换碟片成为当地DVD种类最多的
- Marketing: 华人报纸
- 满30送货上门，结交人脉(~每月三百)，使二手车生意也更好
- 几个月之后 – 竞争对手来了 – 价格战
- 通过网络目录领先竞争对手
- 碟屋做不大 – 出售了
- 生意的先决条件此时已经不存在了 – 感想: 别跟生意谈恋爱，当斩则斩
- 感想 – 商业模式，往往一开始的商业模式和真正做大做强的商业模式中间存在几个pivot.
- 二手车套利
- Trade-Me (新西兰EBay)
- 通过打折车卖家看到一个trade-me 大卖家，决定模仿一下 – 执行力强
- 开始试验一下这个trade-me 市场
- Trade-me 的竞价模式
- 商品出售价格主要取决于顾客”觉得”这个商品该多少，而不是真正的市场价
- 竞价导致成交价格 – 感性而非理性
- 不尝试这个新机遇就不会有后来的电子商务
- 快速测试市场 – 有些小礼品全军覆没，电子产品却异军突起
- 开始Scale-up on 计步器&MP3
- 7元人民币的计步器可以卖到150-200元
- 最初的电子商务市场有如此大的利润空间，后来就变少了
- 2004年净利润120万元
- MP3 交易策略
- 分析竞争对手的交易记录
- 角度: 成本/销售数量/产品质量/定价是否激进
- 深圳考察 – 组织工人组装MP3
- 深圳小作坊
- 改进:MP3英文说明书 & 耳机质量
- Trade Me 交易成本高
- 重复消费的客户，直到客户信息 email / phone / purchase hist etc.
- Upsell / Cross-sell
- 垄断Trade Me 首页搜索结果
- 通过多ID的方法(blackhat) 很难但是成了
- 分析竞争对手的交易记录
- 自建B2C电商网站
- 找了个程序员合作伙伴
- 让老客户开始用自建网站
- Trade-Me 大卖家酒会
- 自己名片背后有个保修卡 – 增加品牌
- 认识将来的合作伙伴David
- 了解Trade-Me的对手
- 新西兰一共只有4M people
- Spam-email marketing
- 结果客户不开心，ISP开始封这些邮件了
- Ask for permission & get discount from subscription
- 一万用户订阅email
- Marketing – email给客户制造印象, 如果需要的时候第一个找到你
- Email客户询问数码相机相关产品 – 新商机
- 数码相机记忆卡策略
- 理论利润是十倍
- 海关卡住了 – 发现原来进的是假货
- 小挫折 – 休息休息
- 手头400万现金 – 开始投房地产+别的项目
- 他了解房地产投资现金流但觉得不刺激LOL
- 低谷期
- 被股市牛市所吸引, 然后07年崩盘了， 套牢归零
- 快没现金了
- 重启打工生活 – IPO上市
- 公司领导对海归有偏见 – 以为海归都是败家子
- 和领导谈话 – 二道贩子事迹 – 关系改善
- 同学聚会玩儿桌游 – 新商机
- 和关系好的同事斜杠青年做桌游
- 货源: 两百个游戏 – 四百公斤 美国海运 -> QQ群货代
- 场地: 大学附近
- 宣传: 汽车站的报亭老板广告 + 人人网affiliate marketing
- 学生市场不太好做: (1) 每天得教学生学会怎么玩不scalable; (2) 学生学会之后自己玩儿了.
- 桌游Pivot
- 清库存的时候卖没开过的140套游戏赚了2万，两个人开了一个桌游店两个月每天几十小时投入只赚了5K
- 开始倒卖游戏
- 验厂strategy
- 人力成本/大客户
- 行业问题: 回扣
- 订单来源 – 要了解行业而不是以为Adwords一击必杀
- 定位 ：高性价比给中型客户
- 各地都需要招人的难题(低成本铺网)：智联招聘+兼职
- Sales: 两个专八的女销售员(女的确实closing rate更高) + Marketing: Google Adwords, 每天80刀->13客户->1.8单 : 350USD+
- Marketing精准投放，规模难扩大
- 低成本线下推广 – 广交会免费广告手提袋
- 翻身仗
- 油画策略
- 买入150元，卖出一千元
- 处女地 – 占领市场
- 每天1-2万人民币利润
- 半年之后有竞争
- 应对竞争的新思路 – 当地风景画油画
- 成本高(1.5x 半写实)，因为作画工厂很多学徒，水平不高智能化抽象画，风景画需要高水平
- 取名即涨价 – 找威客网帮忙写文案的人帮忙取名
- 25x 价格
- 微创新导致的暴利
- 恶性竞争价格战之后
- 继续维持高利润 – 找美工自行设计小众/限量的油画
- 小结：高利润带来竞争导致持续性弱，高利润做久就瞧不起低利润
- 长期要积累综合商业能力
- 有些产品毛利低但总利润不低因为周转率高(i.e. Walmart)
- Trade-Me 一元起拍促成高周转率
- 找供应商喜欢网站难看的，因为他们生意少
- 有中国人的地方就有恶性竞争 – 闷声发大财
- 油画策略
- 新西兰买房 – 15% discount, over-priced then nobody buys it, listing agent is Korean doesn’t speak much English, low-ball successfully. 看了~100套房子.
- 澳大利亚人口是新西兰四倍，但交易量却是十倍(根据最强卖家好评数) ~ TC comment: 可能是市场大更80/20?
- 退隐状态 – 油画之后，做Tiffany灯+地毯
- 此时trade-me销售成本接近13%
- 措施 – 仓库式cross-selling
- 让客户自提免运费，来仓库之后线下cross-selling
- 现在一美元起拍已经没有生存空间了，主要要品牌&服务
- 准备回国创业
- 为了创业而创业容易失败，从已有经验中发现机会容易成功
- 生意的可复制性 – 你的员工另起炉灶复制一下有多简单？
- 你是不是可以完全托管，如果不可复制则可以
- 让管理人变成大股东，自己变成二股东
- 国内物色公司 – 先工作再投资
- 帮忙整合供应链降低成本，扭亏为盈
- 大大增加销售额：通过讲课吸引高质量客户，并与销售align interest获得更高收益
- 这个创业公司的老板不肯分钱给有能力的人，只分钱给能吹牛的人.
- 创业公司的团队危机:
- 看不到把蛋糕做大的希望
- 觉得蛋糕分的不公平，赏罚不明
- 创业公司谈崩，老板人品不行水平也不行. 但找到了视频培训的机遇.
- 米课 [从这章开始从干货变成软文了LOL, Upsell funnel既视感]
- 某种”外贸培训”, N+1体系
- 个人课程 vs. 企业课程
- 企业课程需求不一样 – 老板付钱员工学，老板想监督
- 代理商模式 – 缺乏增长
- 米课 Friends – 别人也来录课
- 公司发展好不好: 有没有慕名而来的员工+有没有专门挖角的竞争者
- 找VC – 不需要钱需要名气
- 股份合伙的利益冲突
- 合伙人那股票之后得了干眼症，工作时间下降
- 回购不干活儿的合伙人的股票 – 到底给多少，合伙人担心不干这家公司开价新公司股票变废纸，加快谈判进程降低价格
- 想让人干活儿，用绩效而不是股份可能更好
- 合伙人那股票之后得了干眼症，工作时间下降
- 米课新销售渠道 – 电话销售个人版
- 个人版几千块适合电话销售 – cold-calling!
- 几万块及以上适合面对面销售
- Scalability of business
- 卖课易扩展，客户越多边际成本越低
- 建网站不易扩展，边际成本不变/提高 (需要大量的好的网站设计师)
- 把电话销售部门看做:
- 是磨练新人的练习场
- 是扩展其他业务的增长引擎，电话销售部门是一堆特别强的特种兵
- 价值出现: 成立销售A部: 从cold calling 到 warm/hot leads -> 产出4~5x
- 只有业绩好的cold-caller才能handle warm/hot leads
- 米课之后”猿课” – IT