- Chap `1
- Red Ocean: well-defined & rules of competition are certain
- Blue Ocean: untapped mkt
- Red Ocean use military terminology
- 小的蓝海Launch 创造大的利润空间
- 价值创新
- Innovation without value: tech driven, market pioneering, beyond what buyer would pay
- 价值创新需要实用性
- 太阳马戏团
- 夕阳产业，顾客的娱乐需求被新科技满足
- break market boundary between theater & circus
- 传统马戏团以动物表演为重
- 动物贵且人们越来越保护动物
- 传统马戏团中马戏明星演员，但观众其实不觉得star马戏演员有价值
- 把对观众价值低且耗钱且传统马戏默认的项目砍了
- 更借鉴有观赏价值的(from 百老汇show)
- 开更高的票价，比肩theater
- Value Innovation
- Both decrease cost & increase value for customers
- 公司全局优化
- 局部优化是次优的
- 行业没有固定形态 – reconstructionist, 反之structualist
- Chap 2
- 案例: 葡萄酒市场(竞争大)
- 澳大利亚Casella 蓝海化，把wine饮料化(可乐etc.)
- Casella, Yellow Tail品牌 – 差异化竞争社交型饮料
- 减少品类，非面向品鉴家而是面向大众消费者
- 案例: 葡萄酒市场(竞争大)
- Chap 3
- 蓝海方法一 – substitute product
- Net Jets – 比头等舱便宜的共享”私人”飞机
- 蓝海方法二 – 行业内不同战略类型
- 战略类型 – 价格 x 业绩
- 例子: curves (女性健身俱乐部)
- 抓女性顾客痛点
- 蓝海方法三 – 客户链
- Novo Nordisk – 胰岛素制造商
- 把让人感觉不好的胰岛素针头改成笔的形状
- 聚焦病人(而非医生)的用户体验
- Bloomberg
- 聚焦交易员而把不是IT经理
- 一键完成分析
- 购物服务 – 针对交易员的
- Novo Nordisk – 胰岛素制造商
- 蓝海方法四 – Complementary
- NABI – 匈牙利汽车 – 公共汽车
- 公共汽车的开销大头其实是生命周期维护成本而非一开始的价格
- 用玻璃纤维而非钢铁作为汽车材料，防rust – 且更轻生命周期成本低
- 飞利浦茶壶 – 过滤茶垢
- NABI – 匈牙利汽车 – 公共汽车
- 蓝海方法五 – 客户的功能性 vs. 情感性诉求
- swatch – 低价表从功能到情感导向
- Body shop 化妆品变成功能导向的
- QB美发店 – 男士理发变成功能导向
- 日本男士理发本来是仪式化/高价化的
- Cemex水泥市场情感化
- 墨西哥人造房子是一大梦想，但因为经常过节送礼钱存不下来
- 从功能性产品变成梦想的礼物
- 一种社区储蓄计划，从买礼物变成买水泥
- Starbucks也是情感导向的
- 保险/投资业本来是情感导向的，变成功能导向是蓝海(e.g. Direct line 保险, Vanguard投资)
- 蓝海方法六 – 放眼未来
- Napster等非法分享音乐，变成iPod自由下载音乐/iTunes
- Cisco路由器等设备符合互联网发展趋势
- 蓝海方法一 – substitute product
- Chap 4
- 实地调研，顾客需求分析
- 公司产品分类: 领先者/迁移者/安于现状者(PMS方位图)
- Chap 5 – 超越现有需求
- Callaway Golf
- 大头高尔夫球杆满足用户新手击不中球的痛点
- 三种非客户
- Layer-1 即将转化，骑驴找马
- Layer-2 拒绝性的非客户
- Layer-3 遥远的客户
- Layer-1 第一层即将转化的非客户
- 有未开发的需求
- Pret A Manger (来一客) – 上班族没时间做下来吃饭，是想吃健康的
- 特点: 价格便宜+原料好+上菜快
- 顾客从排队到离开90秒
- Layer-1 客户更有研究价值 – 相比安于现状的已是客户
- Layer-2 非客户 – 拒绝型的非客户，无法接受/太贵
- 德高贝登(JC Decaux)户外广告，创新 – 在市政设施(公交车站)上广告
- 德高贝登以免费维护设施为回报
- 公共设施广告的人们往往停留几分钟(等公交车)而非别的户外广告的几秒钟
- 找到第二层客户拒绝的共同点
- 这个例子有点生搬硬套
- 德高贝登(JC Decaux)户外广告，创新 – 在市政设施(公交车站)上广告
- Layer-3 五角大楼战斗机 – 海陆空对于战斗机的要求不同 – 联合化战斗机
- F-35战斗机
- 这个例子有点生搬硬套
- Callaway Golf
- Chap 6
- 排他性 – 创意是否可被竞争对手抄袭
- 定价
- 第一步 – 找到价格走廊
- A – 同功能不同形式
- Ford model-T vs. 马车
- 学校午餐 vs. 父母准备的饭
- B – 不同形式/功能，相同目标
- 太阳马戏团 vs. 酒吧/餐馆
- 不要为了行业内竞争而定价，而是替代其他行业
- A – 同功能不同形式
- 第二步 – 价格走廊内确定价格
- 有专利/资源保护的公司可以高定价，不然中低定价
- 流水线化/成本创新/合作/租借
- 第一步 – 找到价格走廊
- 公司开展新业务前，要上下一心，减少内部阻力
- Chap 7 客服组织障碍
- 比尔布雷顿 – NYPD改革 – 1994
- 引爆点领导法 – 四两拨千斤 – 已有资源用在刀刃上
- 体验法
- 每天让警局中高层坐Metro 体验其混乱
- 热点 – 好钢用在刀刃上
- 地铁犯罪热点部署警员
- 禁毒警员增多
- 禁毒警员周一至周五工作，但毒品交易大多周末
- 冷点 – 在浪费资源的点减少资源投入
- 警员押解罪犯 – 无论犯罪大小 – 都要等16小时
- 通过重新组织流程变成1小时
- horse trading – 资源交易
- 与别的部门 – 车换办公室
- 着力于关键影响者，把主脑人物放在聚光灯下，使其不可不作为 – 形成绩效文化，同时要赏罚分明
- 组织内变革需事先分清朋友 vs. 敌人
- 事先了解内部敌人可能反对的点并进行准备
- 比尔布雷顿 – NYPD改革 – 1994
- Chap 8
- Lubber公司发明新的AI系统使得销售人员帮客户挑选冷却剂的过程简化，降本增效是本意 – 但执行不力，因为销售部门没有参与到决策过程中来，使得销售部门感觉工作受到威胁并且自身价值下降.
- Elco厂直接雇佣咨询人员，未告知员工使得人心惶惶绩效下降